どうも！

プレッジコーポレーションです。

やっと梅雨も明けて、本格的な夏の到来ですね！

夏になると、誘惑が一杯です。

海だ～

祭りだ～

花火大会だ～

とついつい浮かれモードになりますが、ビジネスはビジネス、
手を抜かずに、頑張りましょう！

早速ですが、昨日は、
【ポケモンGOに学ぶマーケティング論】 ～フロントエンド・バックエンド編～
をお届けしました。

読んでいただいておりますでしょうか？

まだの方はこちらから 

読んで頂けましたでしょうか？

商品販売の原理原則、基礎知識なども盛り込んでおりますので、
少しでも為になったと思って頂ければ、大変うれしく思います。

さて、早速ですが、今回は【～不動産セールス応用編～】

ということで、お話ししていきたいと思います。

不動産業界における、構造としては、
昔は大きく違ったかと思いますが、
現在の集客のメーンは勿論インターネットです。

高い広告費を払って、インターネット上に物件を掲載していく、
それをエンドユーザー様が見て、問い合わせをする。
この部分が無料オファーになってます！

問い合わせが来たお客様に対し、
物件の有無は勿論、他にもインターネットに掲載していない物件
なども多数扱っているので、是非一度来店してください！
などと話しをして、どうにかこうにか来店してもらう！
※不動産賃貸業（客付け業）においては、最も有効な戦略。

来店してもらうことが、フロントエンドになります。
多くの業界ではここで既に金銭を請求する業界が多いですが、
こと不動産業に関しては成功報酬型ビジネスですので、
この時点では、無料オファー同然です。

そして、来店してもらったら、接客をします。
（これは教育の部分となります。）
教育というと聞こえが悪いですが、ここは非常に重要な部分です。

いかに自分の方が知識が豊富で頼りになる存在かをアピールします。
接客の有効な時間は６０分程度でしょう！
セミナーなどですと１日掛けて教育しますが、
賃貸営業の場合、物件を案内する時間もありますので、
結果、概ね、１時間から３時間、半日掛かるケースや、
下手な営業をすれば、１日掛かり、
次回繰り越しなども考えられます。

お客様のパターンに応じて、臨機応変な対応が求められます。

例えば、時期先と呼ばれるパターンです。
特にこの閑散期（５月～８月末）のシーズンは次期先のお客様って非常に多いと思います。

営業マン「いつ頃お引越しお考えですか？」

お客様「特に決めてないけど、いい物件があれば！」

こういうお客様って結構いますよね？

こういったお客様をいかにうまく決めていくか！

営業マンとしての手腕が問われます。

まずは次期を詰めること！

フロントエンド・バックエンドを意識しながら接客をしなくては、
成約率は上がりません。

この場合、来店してもらって、情報をタダで提供しているので、
フロントエンドは成約したということです。

この時点でリーチ目だということを意識しましょう！

何故ならば、興味があるからわざわざ時間を割いて来店しているので、
成約する確率が非常に高い、見込み客ということになります。

ただ、次期が定まっていない！

この場合、不動産賃貸（売買でも同様だと思いますが、）営業において、
営業マンは何を販売したいですか？

そうです！

勿論物件を決めていただくのが、商売ですので、どうしたら決めてもらえるか！
バックエンド商品をどのように購入させるか？

そこが一番大事ですよ！

色々な営業マンの得意テンプレートというものがあると思います。
（得意不得意は様々ですので、私が提唱するやり方、考えが絶対に正しい訳では御座いませんが、
参考になればと思います。）

私の場合、まずは、クロージングから入ります。

セールスの基本だと思いますが、見込み客かそうでないかをさらに絞り込む作業になります。

篩に掛けるという意味でも、見込み客ではない、物件を借りないであろう人に長い時間接客に時間を
割くのは、生産性が落ちるのは目に見えています。

だったら、物調（物件調査）でも行って媒介を上げてきた方が生産性の向上につながります。

では実際にクロージングではどういったことを話すのか！

自然な流れで会話を展開していくために、来店していただいたお客様には基本、
お客様カード、受付表などを取るかと思います。

そこで住所、氏名、年齢などから、
共通の話題を探りながら、
話を展開していくことが
距離の縮めやすい方法です。

例えば、年齢が近ければ、自己紹介がてらに自分の年齢を開示し、
同世代ですね～！宜しくお願いします！
なんて話から、
今回はなんでお引越しを～？
なんて展開させていけます。

尋問のようにならないように心掛けることです！

そこで、必ず最初に聞くべき項目を下記に記載します。

①入居時期（いつ頃の引っ越しをお考えか！？）

②時期先の場合、入居時期の前倒しは可能か！

③引っ越しの理由、動機

上記３点は必ず聞くようにしましょう！

話し込んでいくうちに徐々に外堀を埋めていくような感じです。

案内にでるまでに自社物件から、他社物件まで紹介していくかと思いますが、

各不動産業者、担当ベースでも紹介方法流れはことなるかと思いますが、
基本は　自社物件　⇒　他社AD付物件　⇒　一般物件

上記の流れで紹介するかと思います。

やる気のない営業マンですと、自社物件だけだして、興味を示さなかったら
帰らすという人もいるかと思いますが、経営者などからしたら、勿体ないと
思うので、そういった人でも少しでもスキがないかは根気よく探りましょう！

この時期は最も有効的な方法としては、きちんとした時期詰めのトークです！

時期がキチンと詰めれるかどうかで成約率が大きく変わります。

例えば、時期が決まってないという人に対して、

営業マン「○○さん（キチンと名前で呼びましょう）逆にこの時期に来て良かったですよ！」
「これもなんかのめぐり合わせかもしれませんが、実はこの時期は不動産業界としては、閑散期になるんです。だから、家賃の相場が下がっている時期なんで、不動産業者とかは結構この時期狙って引っ越ししたりするんですよ！」

一例ではありますが、この言葉の詳細を解説します。

 

①まずは、お客様の名前をキチンと呼ぶ！

※人は名前で呼ばれたりすると、親近感が芽生えます。名前を憶えてくれた！となれば、
自然と向うも自分の名前を憶えてくれるので、その場で決まらないケースでも、何々さんの
ところに行こう！となって再来につながるケースが多いですので、名前で呼びましょう。

②この時期に来て良かった！（お目が高い！）というニュアンスを含めて話すことにより、
相手の気分を高揚させます。
これも人によって様々タイプはありますが、基本褒められてムカつくという人はいません。
※わざとらしく、あざとくならないようにするのは必須です。
ジャブ程度にサラというぐらいが一番自然と耳に入り、いやな気持にさせなくします。

③閑散期であるということを正直に伝える！
これもネットの普及により、顧客の知識レベルは断然上がっていますので、下手な嘘は
付かないこと、正直なことをいうことにより、自分も自信を持って発言することができます。

④相場が下がっている
これも物件によりきりで、正直全部が全部ではないですが、安い物件が出やすい、
賃料が下がったりするケースが多いので、嘘ではないですので、ちゃんと伝えてあげましょう！
お得感やセール中というのには、消費者は以外と敏感なものです。

⑤不動産業者もこの時期に引っ越しをする！
ここは正直、検証しようがない部分です。
引っ越す人もいるでしょうし、引っ越さない人もいるでしょうが！
業界人が狙って引っ越しをする時期ということを教えてもらえると、
秘密を教えてもらったという心理感覚で、懐に入りやすくなります。

この一言だけでもこれだけの意味を込めて、
しっかりとお客様に自分の意志を伝えるということが大切ですね！

かなり詳細な部分に踏み込んでしまいましたが、今日のところは
この辺で！

また、続きは明日にでも更新致します。

各賃貸業者様の繁栄の為、私が持っている知識が少しでもお役に立てればと
思います。

ポケモンGOに学ぶシリーズでしたが！

次回からはより、不動産業界に踏み込んだお話しをしていきますので、
ご興味のあるかたはお気に入り登録をぜひ！

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