どうも！

プレッジコーポレーションです。

今日は気持ち涼しいですかね？

梅雨が明けて、湿度が下がったお蔭でしょうか？

風が妙に気持ち良くて、眠気を誘ってきます。

そんな誘惑に打ち勝ちながら、今日もビジネスビジネス！
張り切って参りましょう。

さて、昨日の記事は読んで頂けましたでしょうか？

【不動産賃貸業、仲介、営業・閑散期対策とマインドセット】～メール返答編～ 

まだの方はこちらから

反響（問い合わせ）に対する、ファーストコンタクトである、メール返信について、
詳しく解説しております。

これが正解というものではないですが、私が賃貸営業をやっていたときの成功事例では
ありますので、まだ、営業スタイルが確立していない人や、反響来店率に伸び悩みを感じている人の
お役にたてれば、大変嬉しく思います。

さて、今回は前回の記事でお伝えしたメール対応ノウハウを使って、実際にお客さまが来店
した時の接客について解説していきたいと思います。
※本格的なコピーライティングの技術などについて解説をしようと思っておりましたが、
「先に新人向けの接客の流れを記載してほしいという要望を頂きました」ので、
今回は接客について記載させて頂きます。

特に初心者向けに解説していきますので、ベテランの方は
「知ってる知ってる」
「そんなの当り前！」
と思うこともあるかもしれませんが、初心忘れべからず！
の意味でも、ご一読頂ければ幸いです。

さて、早速ですが、あなたは、お客さまが来店された時にまずは何をしますか？

そう！

当たり前のことですが、まずは、

挨拶ですよね！

触りは前回の記事でも書いてますので、過去の記事を確認している方は、
お分かり頂けたかと思います。

どんなビジネスシーンでも、人対人です。

第一印象はとても大切です。

以外とここが出来ない人って多いですよね！
飲食店でも、どんなお店でも、元気よく挨拶してもらえると気分が良いですよね！

第一印象が悪いと、マイナスからスタートになりますので、
そこから挽回するのは、ロスでしかありません。

話にスムーズに入る意味でも、しっかり身だしなみを整えて、
挨拶をしましょう！

新規のお客さまの場合、どこの業者さまでも基本的に
「お客さまカード」などを記載して頂くと思います。

お客さまカードは非常に重要です。
個人情報を記載するという意味でもですし、接客に関しても非常に重要になるので、
ただ、書いてもらうものではないということを再認識しましょう！

①いらっしゃませ！

②本日はお部屋探しでしょうか？

③失礼ですが、ご予約など頂いておりますでしょうか？

④お名前頂戴しても宜しいでしょうか？

⑤ご来店有難う御座います。お待ちしておりました。
こちらへどうぞ！

⑥新規のお客さまにはお手数ながらお客さまカード記載して頂いておりまして、
こちらご記入頂き少々お待ちください。

上記のような流で入っていくと、スムーズに接客に入れますよね！

一語一句この言葉を使う必要はないですが、上記のようなニュアンスで話が
進んでいくと思って頂ければ、あなたの言葉でも問題ないです。

お客さまとの距離感などに応じて対応も変わってくるものです。
若いお客さまか、メールの時点で距離が縮まっているか！などですね！

メールで距離が縮まっているのであれば！

どうも！
〇〇さん！
お待ちしてました！
こちらへどうぞ！

簡単で結構なんで、こちらご記入頂いて！

という感じのフランクな対応も有りです！

この距離感というのを見誤らないことが接客において最も大事なことですので、
自分自身の発言やお客さまの対応を観察し客観的判断をすることがとても大切ですね！

はっきり言って空気の読めない人は厳しいです！
敢えて読まないというのは有りですが、読めないのは、こと接客においては、
かなりマイナスですので、空気が読めない人は、人とのコミュニケーションにおいて、
経験不足ということですので、最初はマニュアル通りでいいので、経験値を積んでいきましょう！

お客さまカードを書いてもらったら！

書いてもらっている内にやっておくべきこととしては！
多少なりとも長丁場になりますので、お茶を出しておきましょう！
（出してない業者さんは少ないと思いますが、、、）

返報性の法則というのがありまして、
人は何かをしてもらうと、基本的にはお返しをしなくちゃと感じます。
無償でできるようなサービスは率先して行いましょう。

全てのビジネスにおいて、この返報性の法則はかなり有効打になります。

ビジネス規模が大きければ大きいほど、サービスも大きくなります。

田中角栄元総理がこんな発言をしておりました！
「億の金が動く時に、２００万なんてはした金を持参するのは、当たり前のことだ！」
正確ではないですが、こんな発言をしていたかと思うのですが、
賄賂や接待も要は、この返報性の法則に基づくものですね！

法則を理解せずにやっているとそれはただのボランティアですので、しっかり着地点を見据えて
サービスに取り組みましょう！

さて、話がそれましたが、ここから接客に入っていきます。

ここからはあくまでも私個人がこうしていた！
という話になります。

お客さまカードを見て、遠くから来ている場合は、
「ご遠方から有難う御座います。」
雨が降っていた場合は、
「足元悪い中有難う御座います。」
そういう感謝の気持ちは常に持っておくこおが一つ大事なことだと思います。

不動産業者さんで、特に昔からある管理会社さんなんかになると
とても愛想がないところなどもあります。

管理物件が多く、基本相手にするのがオーナー様になるので、
エンドユーザー（入居希望者）には適当になってしまいがちですが、
しっかり接客すれば、お金になることもあるので、もったいないな～と思ってしまいます。

カードの内容はしっかり、きっちり、隅々まで目を通しましょう！

一番言われてダサイことは！
「カードに書いてあるじゃん！」です。

全然書いてくれない人も中にはいますので、その場合は、
カードの内容に沿って、やんわり差支えない範囲で聞いてヒアリングしていきましょう！

で、ここからは、距離を縮めるために、さまざまな物件を紹介していきます！

条件に見合う、媒介物件、自社物件がある場合は必ず自社物件から紹介していきましょう！

①自社物件・一般媒介

②AD付物件（スーモの業者間やATBBであればADソートができます。）

③一般物件

基本はこの流れです。

お客さまの反応を見ながら、例えば、①を紹介した段階で、
「あ！これいいですね～」と食いついてきた場合、敢えて、それを超える、②、③を紹介するのは
お客さまにとっても、ドンドン選択肢が増えて、決めれなくなる要因です。

気に入っているな！
と思ったら、他のあて物（気に入っている物件をより際立たせる為の少し見劣りする物件）を用意し、
紹介していくのが、セオリーかと思います。

こんなことを書くと、エンドユーザー（入居希望者）さまから怒られそうですが、
逆に、あまりにも膨大な量を出しても、迷うだけで決めれなくなります。
迷うと人間面倒になりますし、より使えます。

より簡潔に、時間を有効的に利用する意味でもご理解頂きたいところですね！

では、今度は、①で気に入らない場合

紹介した際の反応がイマイチの場合、興味をソソらない場合！

次は業者間のサイトを利用してADソートを掛けた上で、紹介していきます！
※ADという単語を知らない方は先輩に聞いてみてください。

閑散期のこの時期は結構AD付が多くありますので、
比較的選択肢はありますので、どれもピンとこないっていうことはないと思います。

ADはないけど、狭くても高い物件などを出すと、その物件が
如何に良い物件なのかを際立たせることができます。

日本文化として消費者思考が強いので、消費者を食い物にしている！
などと思う人ははっきり言って、ずっと食い物にされ続けるので気を付けた方が
良いです。

ビジネスマン思考をまずは持たなければ永遠の消費者ですので、
消費者思考は捨ててください！

いかに生産性を上げるか！
すなわち日本に貢献するか！と思って下さい。

ポジティブに考えるようにしてください。

基本的にはこの段階で、ある程度興味をそそらせて、内見まで持っていきましょう！

１回目の接客は６０分！
内訳はこうです。

①挨拶～カード記入　～１０分

②物出し（物件紹介）　～２０分

③すり合せ（教育セールス）～２０分

④鍵の手配　～１０分

時間を意識しなとダラダラ長くなりますので、生産性の向上を図るためにも
時間の意識はしっかりと持ちましょう。

不動産賃貸営業において、他の営業マンと差をつけたいのであれば、下記のことを最初にやっておくべきです。

①あなたの店舗が扱う路線エリアの各駅の駅前になにがあるか、セールスポイントの暗記
※これができれば、物件を潰すのも、光らすこともできるようになります。

②あなたが使うパソコンなどの環境の整備
※これはかなり重要です。

パソコンのどこに何が入っているか？
検索サイトにすぐにたどり着けるか？
パスワードなどをすぐに出せるようにしているか？
初期費用の見積もりがすぐに出せる状態になっているか！
グーグルマップなどで住所を入れて住環境をチェックしたりすることは
良く良くあります！
「案内に行ってから隣が墓地でした！」
私の部下ならぶんなぐる勢いです。笑
ツールなどを使いやすく、スムーズに接客できるように
許可されている範囲でカスタマイズしておくことや、配置を
予め覚えておくこと！

③他の先輩営業マンや、各業者の傾向を覚えておくこと
基本的に営業マン同士はライバルです。
営業スキルを教えてくれるだけ感謝した方が良いです。本来営業ノウハウは
教えたくない人が多いと思います。
そりゃそうですよね！
自分が勉強して努力して培ったノウハウをタダで教えて、成績優秀になられるより、
自分がトップを走っていたいですもんね！
そういう意味もあるので、先輩営業マンが何か教えてくれる時は、
「売上作れたら、ご飯ごちそうさせてもらいますね！」
などと言って、ノウハウを奪い取りましょう。

また、業者の傾向というのは、審査が厳しい業者さんや
いい加減な業者さん、相性の合わない業者さんなど多くあります。
その為、一度失敗したら、きちんと記憶し、その業者さんは避けるなど対策をしていきましょう！

他社付で紹介する場合、電話の時点で内見可能と言われても、
いざ内見しようとすると、「終わってました！」などザラにあります。
そういうことで、テンポを乱されたりするのは厄介です。
いい加減にやっている業者さんは、紹介せずにむしろ媒介を抜きに行っちゃいましょう！

いい加減にやっているのですから、オーナー様からの信頼もないと思うので、
抜きやすいです。

いい加減にやっていることが悪いので、抜かれてもしょうがないですよね！

この辺をしっかり対策して、接客に臨めば、基礎はできるのかと思います。

ここまで詳細に書いている記事はないと思います。
※怒られそうですが、、、、笑

まぁ活かすも殺すもあなた次第ですので、この記事を参考に、あなたなりにうまく
昇華してもらって、活躍してもらえればと思います。

かなりニッチな層に向けて発信しておりますので、見ている人もそこまで今のところ
多くないので、これを発見して、他の営業マンと差がつけられるきっかけにでもなればと
思います。

これからも不動産賃貸、仲介、営業、投資、コピーライティング、ビジネスについて
色々書いていきますので、また、明日の投稿も楽しみにして頂ければと思います。

明日は一応コピーライティングについて書くつもりですが、また、
反響に応じて変えるかもしれません。
その時は悪しからず、、

ではまた！

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弊社は不動産賃貸仲介、管理をメーンとし、
人材派遣、飲食業などのグループ企業で運営しております。

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不動産賃貸業者様には、安心してご利用いただけるシステムをご用意しており、
各不動産業者様には有益な情報発信をしておりますので、
是非、お気に入りに登録して頂き、配信をご確認いただければと思います。

保証会社についての問い合わせなどは下記より承っておりますので、
お気軽にご連絡いただければと思います。

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